本文为2016年12月21日IT桔子和拓扑社共同主办的“企途时代·2016年企业服务创投峰会”上，主题为“SaaS公司如何跨越增长鸿沟?”的圆桌对话内容。

参与圆桌的嘉宾有：

中路资本合伙人石矛

销售易联合创始人邓翔

理才网创始人兼CEO陈谏

OTMS联合创始人段琰

保利威视总裁白剑

EventBank捷会易创始人纪景姝

中路资本 石矛：大家都知道过去三年SaaS是非常火热的话题。今年大家可以感受到资本的寒意，所以在资本经历过山车的时候，不知道SaaS企业是否能保持高速增长?这个主题是“SaaS企业如何跨越增长鸿沟?”。之前我们做了调研，我觉得IT桔子选的企业都是各个行业非常有代表性的，有一些是老朋友，有一些是新面孔，所以请各位先介绍一下自己和自己的企业。

销售易 邓翔：我是销售易的联合创始人，销售易就是在移动互联网时代致力于提供客户关系管理的SaaS服务商，我们希望给用户提供从市场营销到销售管理到客户服务的全系列产品和服务。

理才网 陈谏：我是理才网的创始人，理才网是一个覆盖HRM、CRM、OA协同、财务管理等专业SaaS应用和金融、地产、交通、餐饮、医疗等近百个行业解决方案的开放式企业管理PaaS云平台，为企业提供一站式的服务。目前使用我们SaaS服务的企业有21万家。

OTMS 段琰：我是OTMS的创始人段琰，OTMS是一个基于SaaS的企业运输管理平台，比较垂直。

保利威视 白剑：我们是一家企业级的视频云服务平台，致力于为企业提供视频直播、点播服务，目前我们已经成立四年时间，有超过两万家企业在使用我们的服务。

EventBank捷会易 纪景姝：EventBank为客户提供市场营销一体化SaaS解决方案。我们这家公司创办了三年，我们是一个国际化的团队。我们的客户已经出现在全球超过10个国家，我们是给企业的市场部进行赋能，让市场营销数据化。

业务增长情况如何

中路资本 石矛：五位有做通用性产品的，如CRM或者HR;也有做垂直行业的，包括OTMS或者是保利威视这边的。我们的话题是如何跨越增长，所以我默认你们五家企业至少已经多多少少跨越了时代增长的鸿沟，所以我的问题比较直接。首先，五位可以跟大家说一下2016年马上结束了，我们在2016年的业务与2015年相比是否取得增长?增长情况如何?

EventBank捷会易 纪景姝：我们的产品有一定的创新性，所以我们的收入来源有两个。一是向企业收取SaaS软件的年费，另外就是在SaaS平台帮助我们的企业市场部解决线上收费问题，集成线上支付的网关还有各种币种，我们收取服务费。

我可以说一下公司的数据。我们今年在SaaS软件上的收入是去年的6倍以上，网上支付部分的总量以及服务费收入是去年的10倍，而且我认为明年我们依然会保持这个速度，因为我们现在市场营销团队在第四季度刚刚建立完整，而且是非常强的国内国外的团队。

保利威视 白剑：我们主要是帮助企业做在线视频的解决方案，例如：视频直播、点播、移动端的网校，还有企业的年会直播等。目前我们做的最好的领域就是在线教育。如果拿今年和去年的发展相比，我们自己内部用一个词就是“跨越”，我们比去年的业务增长300%。在2016年有非常多的大型企业以及集团化的公司使用我们的产品，包括亚投行、央视、新东方、邢帅教育等。因为在线教育这一两年是资本的风口，所以整个在线教育增长比较快，这部分带动我们整体的增长。

第二、我们的增长还是公司的规模以及产品线和解决方案的提升。以前更多的是在在线教育行业，而今年是在企业方面做了拓展，包括今年年底有非常多的企业年会使用我们的服务，扩展了客户群体。

第三、因为今年是直播元年。而我们是一个做直播技术的企业，受益于整个行业的发展。

对于我们公司而言，2015年和2016年就是跨越的一年，我觉得这代表着很多SaaS行业的现状。

OTMS 段琰：我们的收入和用户在2016年比2015年增长3.9倍，我们在2013年1月份开始有收入，第一年增长12倍，第二年增长7倍，今年是近4倍。因为基数越来越大，我们从一开始就是做垂直行业平台，做这样的平台有很多切入方式，我们选择的是SaaS。

理才网 陈谏：到今年，我们的收入是8100万，估计可以达到7倍的增长。我们在前天开完了战略会议，2017年我们计划是7个亿的收入，那就是5倍的增长。但是后面的速度我觉得压力确实很大，但是我们的信心很足，要拿这个数字冲一冲。另外就是我们用户数的增长，可能比这个速度还快。对于用户数的增长，我觉得在今年或者是2017年，我们会加大广告方面的投入。

销售易 邓翔：销售易今年跟去年相比增长将近3倍，整体增长我们比较满意。但是从整体来说，这个基数不是很大，去年就是几千万的规模，所以今年还能够支撑3倍的增长。到2017年，如果支撑3倍的增长会有很多挑战。我们内部大家一致的意见是：第一步是产品;第二步是销售;第三步是服务。产品一定是龙头，产品的丰富度和深度决定后面的市场营销和面对的客户群。产品卖出去的同时怎么做服务，能够产生口碑效应，然后进入下一个循环。所以，这是很清晰的战略。

业务增长的源动力在哪

中路资本 石矛：看来五位嘉宾的企业跨越了各自所在领域的增长鸿沟。国家的GDP增速是6.8%，大家都在苦苦挣扎，说生意不好做。但是，台上企业基数大一点的3倍增长，基数小一点的6倍增长，甚至是10倍的增长。这是我们大家非常吃惊的，但是这也是优秀企业的代表。你们五位有没有分析过这种业务的增长动力来自何方?比如你们做了功能提升还是商业环境发生了变化?或者用户习惯发生了变化，催生了新的用户需求。而这些需求是传统的友商没有办法覆盖的，所以这个机会让你们得到了很好的发展。

销售易 邓翔：从销售易自己看到的情况来说，肯定不是以替代老市场为主。从历史来看，CRM市场在中国很小，过去的需求不是特别旺盛。之前成长起来的用友、金蝶集中在财务和ERP领域。这两年，企业的财务信息化和ERR差不多被满足了。对于一家企业来说，以前练内功，怎么管好生产和财务，今天很多企业家发现生产管得比较好了，但是现在销售又特别困难了。所以，在销售困难的时候，反倒会考虑CRM产品。因此，这个市场是一个增量市场。

理才网 陈谏：理才网的增长跟销售易不一样，我们的客户主要来自老客户。什么是老客户?就像我之前在金蝶和用友，都是担任事业部的总经理，所以和大家跑得比较熟。HR和CRM是最容易SaaS化的两个领域，这是一个趋势。大家觉得2015年是SaaS的元年，那么2016年就是一个跑得很快的起步之年，高速增长可能是在2017年、2018年。另外就是产品转化，一个HR经理用好你的产品以后会在朋友圈转发，这恰好验证了互联网的模式，在某个点会爆炸起来，我们拭目以待。

OTMS 段琰：第一是商业环境的变化;第二是技术。对于我们而言，我们坚定做大客户，这样他的物流才会有挑战。对于这种客户，他以前不愿意做很多改变，所以我们在前两年很难做。在2013、2014年，我们的付费客户只有十几个，因为那个时候给企业讲SaaS和云计算，大家不信你。但是在2015年比较特殊。以前，很多企业都习惯了每年20%、30%的增长，但是过去这两年很多企业的增长是个位数，甚至有的在今年出现了负增长。我觉得接下来在国内这是一个常态，传统的制造业很难再轻易获得双位数的增长。对于企业来说，优先级是提高收入、提高效率、降低成本，提高收入越来越难，降低成本同样越来越难，所以这个时候效率就显得越来越重要。所以这是商业环境的变化，这是最根本的。

第二点就是技术。因为我们这个行业比较特殊，行业链条比较长。2013年的智能手机普及率是70%左右，那么现在应该在95%以上。对于大家来说智能手机普及很正常，但是通过货运司机使用智能手机把整个链条连起来是比较难的。还有就是企业思维的转变，他们愿意接受SaaS和云计算。

保利威视 白剑：整个跨越式发展主要是基于两点，第一点和刚才一样，也是商业形态的变化。商业形态从SaaS服务产业来看在不断的变化。比如我们做的视频云服务，以前大家没有特别好的视频解决方案，怎么办?自己买服务器，自己租带宽和机房，找一些人做开发，然后上线，整个流程非常复杂，而且对专业化的挑战比较高。视频这个行业的技术变化非常快，一般的企业很难跟上。现在有各种的SaaS服务，各个企业对于SaaS的接受程度也比较高，付费意愿比较强。使用这种服务能够降低企业的成本，所以从整个商业形态来讲大家的接受程度不断提高，或者用户的行为习惯有了变化，这是一个方面。

第二就是从视频来讲，整个产业形态发生了根本性的变化。前两年我们用点播，这两年大家开始用直播，我估计在座的很多位也在使用花椒、映客做直播，但是这些应用主要还在泛娱乐的环境下使用，而企业服务并不适用于这样的情景。很多企业就在想，直播应该怎么应用在自己的企业里面，就需要稳定、安全、快速的视频服务，这样整个产业发生了变化，从而带动我们SaaS服务商的发展。

EventBank捷会易 纪景姝：关于增长的问题，其实是每个团队每天都在想的问题。我们有一些之前的经验，也有对于以后的想法，主要有三点。

第一、我们深刻理解自身团队的特点，有自己的体系和打法。我们创办EventBank的时候，当时就是由两个创始人发起的，一个中国人，一个外国人。但是投资人并不认可我和一个外国人创业。当时围绕这个特别的基因，我们打造了国际化的研发团队，打开了国际市场。当时你的劣势可能就是你的杀手锏。

第二、是关于产品，在产品上要对客户痛点有深刻理解，最好是亲身体验。当时很多人说要么你做2C，要么做支付，但那不是我和另外一个创始人看到的痛点。因为我最开始在市场部，我们面对的痛点不是单一活动或者单一步骤的解决方案，我们面对的是我管理一个机构，数据无法追踪、无法累计，无法协同我和销售部以及其他部门的关系，而商业价值就在这里。所以，我们当时做的就是2B的事儿，而且是做管理平台，可以累计所有的市场投入之后的数据和内容，由此延伸出来活动管理、会员管理、CRM追踪等形态。所以，我们坚持做这个，就是一体化的产品形态。

第三、快速增长一定源于对SaaS的收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，在产品设计上强调渗透性，产品设计多部门用，第二年不是客户某部门一个人说不用就不用了，因为多部门在上面。其二如与客户官网社交媒体等整合，还有数据沉积大，外加好的客户成功服务，从而保证复购率，收入持续累积增长。如数据量沉淀大，比如客户有五万个联系人可以导出，但每个人的交互历史，财务模块一年所有交易甚至发票细节，这些数据导出来几乎不可能。SAAS的收入高增长因为有持续积累，传统的销售是今年覆盖100个客户，明年覆盖另外200个，但这不是真正的SaaS。真正的SaaS是今年销售100个客户，但是明年能收300个客户的钱。甚至原有的流失4个，剩下了96个，但是这96个客户给我贡献更多收入。另外还有upsale策略增值销售，Crosssale跨区域的销售策略对SaaS销售增长都非常重要，比如我们一个客户5个国家和地区已经用了EventBank，另7个国家和地区也马上签了，而它全球140多个办公室，后面越签越快收入放大。

企业面临增长乏力的困境可能在哪

中路资本 石矛：在当今这个时段，我们站在今年年底看一下明年，你们觉得会面临哪些危机?因为增长到一定的基数，倍数肯定要下来。所以，你们想想你们的公司如果在当今这个时点面临的困境或者增长乏力的可能性有哪些?

销售易 邓翔：之前的问题讲了增长的原因，产品、销售服务还有循环。如果从表面上看，肯定还是这个原因，这既然是增长的原因，当然也是增长乏力的原因，如果做不好倒过来就会影响你的增长。但是更多的时候，除了这三个方面很具体的问题，其实我们觉得最大的问题就是人的问题，你上哪儿找最好的人做产品，上哪儿找最好的销售，可能找不到得自己培养。你怎么建自己的服务体系让客户感觉满意但是成本不能太高?所以最后我们觉得挑战最大的就是人，人从哪儿招募?人员招聘进来以后，大家能够接受企业的文化，然后很快融入到团队里面，在他的岗位上发挥作用。我们每一年觉得最大的挑战就是招人。

理才网 陈谏：我们一直想做一个优秀、专业的产品，而且很便宜的给大家使用。其实我们理才网的“才”就是人才的才，是以人为中心的互联网平台。我们比较害怕竞争对手进来。我怕哪一天金蝶、用友回过神，因为他们有资金、有团队、有好的客户渠道，比如他们找到很好的模式或者关键人员，我确实比较担心这个。另外的对手就是国外的Salesforce和Workday，因为他们进来给我们的压力比较大，我希望政府把他们挡在外面，我觉得可能性是有的。

OTMS 段琰：市场首先没什么问题，而且对手也不是问题，其实有对手是比较好的事情。我们这个产品的形态是我们第一个在中国做出来的，我们在2013、2014年卖给客户的时候，告诉客户这是什么东西，因为只有你一家公司有这个东西，大家接受不起来。但是在2015、2016年这种公司越来越多，大家接受并且一起教育这个市场。

对于我们来说，我们现在有一个最担心的地方，也是跟人和组织相关，所以我们内部做了一些调整。其实我们担心的就是B2B的成长速度和成长路径。因为最开始我们是12倍、7倍、4倍的增速，明年可能是2到3倍的增速，因为基数越来越大。这个产品是我和合伙人自己设计出来的，所以我们是PM，我们也希望自己是产品导向的公司。但是我们面向的是大企业客户，因此开始一定是销售导向的。产品好是基本，然后一定是销售导向。

我们目前的销售是比较有效的，方式比较典型，增加销售人员、参加活动、增加线上投入等，这是传统的B2B增长方式。因为我的定位不是去做一家SaaS公司，而是希望借着SaaS来持续增强我的平台，所以如何能继续保持高速增长是我们最大的顾虑。我们最近也调整了组织架构，我们希望在这个基础之上强化产品导向和市场营销导向，尝试一下是不是SaaS的增长只有传统的B2B增长方式，我相信还有其他的方式。因为你虽然是在卖产品给企业和组织，但是背后还是人，一定还有其他方式可以借鉴。

保利威视 白剑：说到威胁，刚才总结很多，有来自管理的、市场的、竞争对手的。对于我们公司或者我们这个行业来讲，最大的威胁其实是来自用户的期望，因为用户的期望越来越高，这就促使我们需要不断的前进。在这方面讲两个小的案例。

第一个案例是，我们有一个客户是央视，央视移动端直播都是我们做的。马上又到春晚了，他们希望我们能提供一些有特色的服务，那么怎么打造一个有特色的解决方案呢?这是一个挑战。

第二个案例是，比如最近这两天雾霾，北京东城区所有的学生停课在家学习，他们所有的直播都是我们做的，很成功，北京市教委看了都觉得很不错。但是老师提出一些想法，怎么跟学生互动?东城区有三万中小学生，那怎么做呢?这也需要我们的产品不断提高。

EventBank捷会易 纪景姝：我觉得是关于融资。因为国内很多投资人，不像今天在这里的投资人这么懂2B。投资人上来就拿2C的思维和你聊半天，然后还得和他讲半天的SaaS和2B。有时候觉得做2B的事儿还是有点孤独的。所以，我觉得这方面我们的团队意识还是要加强，而且我希望中国能出现更多关注2B领域，真正懂SaaS的投资人。